生鲜电商与实体店的博弈，中国一年的生鲜损耗高达750亿，是农副产品流通落后造成的悲剧，三座大山BAT的出现，让更多的电商陷入万劫不复的境地。

如何才能另辟蹊径，曲径通幽，走向柳暗花明哪？

看看一个卖场做水果鲜切，本应该在夏季卖得很好的品类，实际上却卖得并不好，这是什么原因？

因为这个卖场制作鲜切用的是烂掉的水果。不光是这个企业这样做，很多企业都这样做。

请问，如果你是顾客，你认可这种商品吗？

答案一定是否定的。

为什么要卖给顾客呢？

致力于全球绿色食品运营平台的海果汇专家认为，要从营销策略、VI系统、包括员工操作规范等方面，对水果鲜切这个商品进行探讨。

从顾客的需求出发，确定所开发的品类是不是顾客所需的。

鲜切这样的商品，顾客需不需要？

毫无疑问是需要的，而且是大量需要，因为现在的中国顾客都希望自己制作食物越简单越好，最好是拿到家就可以食用，好有更多时间去干别的事情。

口碑好，才能卖得出去，卖得好，才能引来更多的回头客，质量好才行。

1、要用好的原材料来制作这样的鲜切商品；

2、要在客流高峰时段，让顾客亲眼看到你是在用多么好的材料制作，制作环境和操作过程是多么的安全卫生，从而为商品树立好口碑。

水果鲜切这种商品的毛利可以达到很高，企业在推水果鲜切这个商品的时候，首先要考虑好有关陈列应该怎样做、加工应该用什么工具、以及包装的样式、标准等。

商品的销售需要依靠整个氛围营销，需要在客流高峰的时候体现，安排一个员工现场制作。

有人说，真正需要所有的鲜切成品都是现场制作出来的吗？

当然不是，有一些稍微有磕伤的水果，完全可以在后台加工出来，这样做，也不会对不起顾客。

稍微有点损伤的水果只能进行打折，甚至扔掉吗？

为什么不可以通过加工，让它转换成新的商品进行销售呢？

经过以上几个步骤，水果鲜切这个商品的包装统一了，营销统一了，销售意识也统一了，企业完全可以让员工在高峰期来到现场进行制作，作为一种现场氛围营销，吸引很多顾客购买。

问题是，仅有这些就够了吗？就可以赚取最大利润了吗？

做到这些细节还是不够，重要的营销在于充分考虑顾客的需求。夏天温度这么髙，很多购买这个商品的顾客都是希望走出卖场就可以即食的。

如果卖场里和卖场外温度一样，那顾客对这个商品感受就会大打折扣，这个商品就会失败，所以一定要冷藏。

像水果鲜切这样的商品，顾客走出卖场就想吃，味道好不好显然很重要，制作者却并不知道其味道究竟如何，这时就需要用托普云农高科技产品来测量了。

使用托普云农糖度仪测一下水果的糖度，如果达到标准，那就可以用来制作，商品的口感就有了保障。

西瓜，甜度从8度到13度，有不同的级别，如果糖度达到了13度时，就说明这样的西瓜已经熟透了，如果今天不卖掉，明天就要全部扔掉。

从外边看不到，必须拿设备测，一旦测到13度的西瓜，就赶紧做鲜切销售出去，既解决了口感问题，让顾客觉得非常甜，又可以提前解决损耗的问题。

问题是，在中国式的卖场，很难真正看到从细节需求为顾客考虑的。

有顾客问促销员，这西瓜甜不甜？

促销员直接就说，甜得很！

顾客说，我有糖尿病，不敢买太甜的。

如果当时促销员多问一句，您是要越甜越好呢，还是不要太甜的？就会了解到顾客的真正需求。

如果促销员再根据顾客的需求，用糖度仪测量，帮顾客挑一个糖度合适的西瓜，那顾客肯定会如愿买到自己需要的商品，并且会成为该店的忠实顾客，甚至通过他的口碑传播，还会引来更多的顾客。

1、在货品摆上货架前就把工作做扎实、做周到，事先对每个西瓜都用糖度仪进行测量，给每个西瓜都贴上糖度标签，那么，懂的人就可以自己挑选到满意的商品；

2、对于不懂糖度分级的人，通过促销员的讲解，也能买到适合自己需求的商品，还能学到知识。

只要注重细节，就可以让顾客对我们的产品和服务满意，就可以避免上述因不清楚顾客需求而错失的销售机会。

由于线上的获客成本太高了，发展一个代理大约需要投入500多元，线下的成本要便宜。一个微商大咖，其全国有4万代理，每年营业额10多亿，搞年会都邀请明星出席。

得陇望蜀生鲜电商与实体店的博弈，还要饮马长江，公司要大力开发实体店，现在全国已经有300多家。

1、长久以来，电商都以低价甚至不要钱，甚至倒贴取胜。最近两年，市场环境变了。全球经济低迷，风投们捂紧口袋，烧钱抢市场的土豪少了。

2、消费者日渐成熟，买东西不是光图便宜，还看品质、选品牌，讲个性，纯粹的打折促销能拉来顾客，留不住顾客，有钱人对价格越来越不敏感。

3、技术在升级，物联网、大数据、人工智能等技术进步将加速零售革新，原先零售行业那些难啃的硬骨头在技术进步面前都将变成so easy的小儿科。

在这样的背景下，依然有很多人想做生鲜电商，可纯生鲜电商真的还有机会吗？

No！没有！

全国4000多家生鲜电商企业中，只有1%实现了盈利，7%巨亏，88%略亏，4%持平。对生鲜电商来说，盈利是个大难题，供应链，仓储配送，用户都是烧钱的点。

2017年8月初，易果生鲜再获天猫超市3亿美金D轮投资。本轮融资将主要用于易果旗下安鲜达的冷链物流基础设施的建设和扩张。

此事件标志着国内生鲜电商上半场已经结束，纯生鲜电商的机会已经没有了。

海果汇专家认为，做生鲜的核心是体验，更好的体验需要实体店和供应链来保证，这不是线上的流量能解决的问题，更何况线上流量越来越贵。

现在有很多开发宝妈群体做水果微商的企业，前期能很快利用宝妈产生销售。

由于其供应链能力较弱，没有实体店支撑，SKU太少，只能做新奇特产品，不能满足消费者的主要日常生鲜采购需求，如果不做线下，发展空间不够。

生鲜电商与实体店的博弈，纯生鲜电商不好做，实体店就好做吗？

生鲜损耗那么大，房租那么贵，人工成本那么高，哪里还有利润空间？

巨头的网红，有大量资源做推广引流，有餐饮区做高了利润，盒马鲜生和超级物种这两个实体生鲜超市的标杆企业在2016年实现盈利。

妙生活由原易迅网多位高管联合创业成立，现有30多家门店覆盖整个上海。单店面积50平左右，经营全品类生鲜，线上线下结合，自建物流团队。

妙生活线上订单占比60%，其中1/3是来自自营APP和微信，2/3来自饿了么、美团等第三方平台，线下订单占40%。

妙生活大部分门店的年效达到10万+，也就是日销1.3万。由于单店订单足够密集，妙生活就可以雇佣自营配送人员。

妙生活每个配送成本可以达到5.5元，第三方配送都是7-8元。

新农堂曾在今年8月份报道杭州一家名为“半亩鲜”的社区生鲜超市，总面积300平，日营业额3-4万，节假日日销超5万。

若按平均日销4万计算，月销120万，假设平均毛利20%，则月毛利24万。300平米租金即便按照300元/平米/月计算，也才9万/月。

半亩鲜采取联营模式，则人工成本较低，即便按照全自营，10个员工两班倒，平均月薪4000元，则月工资4万，再除去损耗和水电杂费，依然有好几万的净利润。

还没有计算年节的团购，所以整体算下来还是赚钱的。

这样的全品类生鲜超市的成功案例很多，安徽的生鲜传奇、郑州的厨鲜生都是典型代表。很多年轻创业者依然不愿意做实体店，更多是出于对供应链、房租和人工成本的恐惧。

开个百十平米的水果店，只需要经营不到100个单品，而经营200-300平的全品类生鲜超市，则要采购2000-3000个单品，没有经验的创业者刚开始连货都配不齐。

采购两三千种单品需要的流动资金大约是100个单品的10-20倍，资金门槛又刷掉了大批创业者，房租和人工成本就更大了。

对于供应链经验的缺失，只有靠自己的实践去完善，而房租和人工成本这两座冰山却在融化。大量门面房长期空置，逼迫租金下调。

海果汇专家认为，马云在2016年曾说，未来10年，房子将像白菜一样便宜。房价下降，其实是对零售业主的重大利好。更何况成熟的零售经营者通常都选择一次性缴纳5-10年房租。

2017年无人零售闪亮登场，就是为了替代收银员、理货员，从而大幅削减人工成本。现在技术虽然不成熟，但技术突破并不遥远。

当零售业摆脱了房租和人工成本的束缚，实体店的红利一定会迅速爆发，实体生鲜超市虽然前期投资大、发展慢，但现在却是抢地盘、练内功的最佳时机。

生鲜电商与实体店的博弈正在进行时，BAT的百度、阿里、腾讯，还有京东、小米、甚至微商也都把眼睛死死地盯住线下。