刀光剑影的战场上，不是你死就是我亡，从来都是以消灭敌人为目的，商场如战场，商场无父子，今天是朋友明天是敌人，翻脸无情早就习以为常。

危机四伏险象环生的商场上，狼文化的任正非定位华为的核心目标，身先士卒带领华为狼群拼命厮杀，华为的研发能力，创新能力不断提高。

天时不如地利，地利不如人和，任正非华为的发展靠团队合作共赢，华为从以客户为中心，到艰苦奋斗，从自我批判到分钱分权，从冷血治理到温情宽容，都是为了提高研发能力的战略目标。

大道至简，当年铁血治理，不近人情，大家感觉到公司没有温度，这在工程技术执行为主的阶段，是不影响执行力的，结果也是有目共睹的。

道非道非常道，无论何时命运必须掌握在自己手里，才能不断提高核心竞争力，取得更大的成功，不是因为不近人情而发展壮大的，温情也一样。

走入无人区的华为必须创造人文环境，宽容温情才能有创造性思维，引领科技发展，提高核心竞争力，提高研发能力，立于不败之地。

既然芯片的市场空间这么大，也属于华为聚焦的方向，是跟ICT密切相关的，下大力气克服短板，这才能使华为更上一个台阶。

人法地，地法天，天法道，道法自然。观察现象，思考本质，华为聚焦ICT的成功是因为定位准了核心竞争力，提高研发能力。

特别是，华为在面板，内存，芯片制造，得益于其集团综合的物理化学能力。

一线拼命对准客户，拉通研发，一起把研发能力提高，公司端到端都是研发，广义上的研发，这种研发战略和做事方式就是技工贸。

纲举目张，多个行业发展，中国的纵深和发展空间远远大于韩国，按这个思路发展未来比三星集团要大得多。

企业需要的是专家，首先应该出自内部，自己水平不够，要么招些伪专家，要么让自己的伪专家把外部的真专家逆向淘汰，外招高端留不住也不是一年两年的现象了。

任正非贴在心声社区上直接炮轰自己，把错误揽到自己身上“我错了，我改”，才有改革的借口。又不用安抚什么人，改革力度又大，这就是炮轰自己的好处。

不同时期，有不同时期的指导思想，初创时期的华为不需要科学家，华为需要工程商人，沙漠里是不能种郁金香的，但是改造完的沙漠土壤，是可以种植的。

库布齐、塞罕坝、以色列不也是遍地绿茵吗？当年，华为是急着解决晚饭问题，顾不及科学家的长远目标。

今天我们已经度过了饥荒，有些领域也走到行业前头，要长远一点看未来，不仅需要工程商人、职员、操作类员工，也需要科学家，而且还需要思想家。

希望你们这些卓越的Fellow仰望星空，寻找思想与方向，引导我们十几万人前进，十八万队伍没有方向、没有思想，会溃不成军的。

要看到过去的三十年，整体上是抓住了全球信息产业发展的大机会，作为行业跟随者充分享受了低成本、强执行力带来的发展红利。

未来三十年，在赢者通吃越来越成为行业规律的趋势下，必须要抓住科学技术和商业变化的风云潮头，成为头部领导型企业，才能有机会去分享技术进步和创新的红利。

要创新与领先就必须依靠科学家，首席科学家也可以不永远做首席科学家，经过一段时间，换个座位，迭代发展。

首席科学家以后，可以做资深科学家，看更宽的未来，传、帮、带更优秀的新鲜血液，做上将的导师，二等兵将来也许会成为上将。

你们创造了华为辉煌的文明，公司尊重你们过去的贡献，也需要共同分享利益，首先要让你们心安下来，公司永远是你们的，这是你们永远享有的权利。

只要努力工作，公司肯定会考虑利益，现在要共同讨论，如何防范风险，要贯彻契约精神，双方的契约是最高约束， 这样我们就能符合法律的要求。

通过契约让你们长期合法持有ESOP，不只是Fellow享有，只是你们起头做个宣言，契约要能够得到切实尊重，还要辐射非Fellow的高端科学家和高级专家、管理干部，也要参照这个待遇，退休时给他利益，不能人走茶就凉。

公司对高层技术人员，希望作为科学家还是工程商人，希望更多的人成为科学家，面向未来，有时候不一定要研究理论，也可以研究概念和方向，以及实现形式。

在外部技术环境越来越动态的情况下，看技术方向与实现途径非常重要，也更需要科学家级的人才，因为消化人类的文明成果，不是什么胃都能够消化的。

相信能消化、能理解，与其去做具体事，不如具体事让工程师来做，看华为公司未来的发展方向，这是最重要的。

有一部分人不做具体的技术产品和工业产品，可以做思想，做假设，多与外界喝喝咖啡、多交流交流，听听别人讲道理，探索出一条方向还在模糊时期的道路来，让一缕光亮牵引公司前进的研究方向。

走到今天，华为人才应该是多元化的，过去强调做工程商人，那是很多年前，走到今天，既需要工程商人，又需要科学家，不是人人都被要求做工程商人。

Fellow队伍也是多元的，未来有思想家，有科学家，也有工程商人，中美两国贸易依存度很大，不会强烈冲突的。

中美第二次会谈前，中国成功与日本签订了十项协定，没人会想到中日之间会突然拥抱起来，那么谁知道中国和德国、法国、英国、非洲、亚太……会不会拥抱呢？

如果各个国家都想获得自己的利益，加强与中国的贸易，那么大家不是有更多的机会了吗？中国最大的武器就是十三亿人民的消费。

中国开放了金融，开放了制造业，降低与人们相关的日用品、奢侈品的关税，后面还有很多领域会制定路标一点点开放，容纳世界的“水”流进来。

美国在科技上是很强大的，它是个法治社会，对知识产权的保护非常完善，对人才的尊重，促使创新动力非常强大。

CDMA无线技术始于40年代，在通讯领域应用研究，美国60年代就进入高潮，那时还刚入大学，华为进入无线通讯研究才多少年呵，起步才仅仅十几年，只是努力把产品及工程做好了。

5G的标准，是全人类共同努力奋斗的结果，更是全世界数十家公司、数万科学家和工程师、十数年的努力而推动的，华为只是其中比较努力的一个而已。

后面的路还很长，也不知我们跟得上、跟不上，我们只有承认先进，知道别人的强大，才知道尊重别人的创造。

即使我们真正领先，也会公平、无歧视许可别人，决不会用优势去敲诈社会，也不会敲诈别的国家、别的公司的。

今年还要买高通5000万套芯片，我们永远不会走向对立的，都是为人类在创造，我们与英特尔、博通、苹果、三星、微软、谷歌、高通……会永远是朋友的。

万事都有兴衰周期，有的周期很长，有的很短，如果遵循道，可以改善周期，延长周期，在始、发、兴的不同阶段，采取不同的措施、策略。

有钱人越来越愿意买华为手机，低收入群体则比较倾向于苹果，有一次去一家高端理发店，无意中发现学徒都用苹果，而客人摆在面前的都是华为。

任正非华为的发展靠团队合作共赢，有钱人这三个字，绝对化用钱的数量来衡量不科学，敢于花高价买东西的人和老外思维里的穷人、富人对比绝对财富完全不同。

中国人消费欲望在全世界都名列前茅，和日本人经济最好的上世纪90年代有点像，全世界抢购，那时候日本旅游团是各个国家最愿意接待的，现在是中国团。

有别于阿拉伯土豪的炫富，人家本来就有钱，是真实的富人，中国的有钱人对比这些富人其实还是有追求的，他们买东西的是有技术含量的，消费指向往往很有目的性。

中国有钱人的消费趋向能印证出那个时代的特征，中国的有钱人消费群体，是理性和建设性于一体的，很值得所有品牌和厂家研究。

所谓的有钱人，其实他们也都是最近20-30年靠自己的打拼获得了今天的生活，也就是华为人经常说的奋斗者。

有一个共同特点，就是更看重价值观，华为的名字本身就带有某种价值观，华为最近10年的成功，以及华为创始人任正非的实干特质，让高端消费者潜移默化的产生了心理认同。

在超越了贫困和温饱之后，价值观是每一个有钱人的朴素追求，他们乐见一家中国背景的国际化企业成功，也乐见自己身上的奋斗意志在华为手机上得到彰显。

自然把买高端的华为手机作为对自身奋斗的一种成就激励，和买奔驰、宝马、保时捷的心理是一样的，大部分买好车的人第一心理需求就是匹配自身的成就，并没有那么狭隘的炫富。

华为在大部分人心目中是没有虚假宣传的品牌，没有欺诈污点的品牌，华为的低调符合公众对于高端产品诚信观的认知，靠谱的价值观和诚信给华为手机带来一种可信赖感。

这些有钱人的精神画像与华为奋斗者文化高度契合，他们越来越价值观至上，华为出的最贵的手机都是他们在追捧，甚至包括加价到3万多的Mate 10保时捷版。

价值观认同是很多有钱人认可华为手机高端品牌的重要原因，经常出国的朋友也会很明显的感受到中国社会与欧美的不同，就是中国人的社交关系远远复杂于欧美。

这和社会分工的程度有关，发达国家专业的社会分工，客观上限制了人与人之间的人际关系延伸，阶层固化，不同阶层的人从居住、教育、就业等多个层面是隔离的，老外平均的朋友数量远远低于中国。

美国的Facebook用户平均好友是30-50人，联系人在300人左右，而中国人普通人的微信经常联系的好友不少于100人，联系人平均超越500人。

在这样的社会环境影响下，中国人比欧美人更爱分享，和影响别人，前面说的每个人都是自媒体一点没错。

朋友聚会的时候，如果一个人拿着苹果拍照，肯定跳出来一个拿华为高端机的人说，用我的华为徕卡，拍照更好，高品质带来的良好口碑，在聚众场景下的放大，给华为省了一大笔广告费。

相信朋友是很中国特色的消费心理，这种心理长时间被解读为跟风并不准，中国文化本身讲究重义轻利，推荐产品本身也是一种义的传递。

社交决策正在深刻的影响高端品牌的影响力传播，特别是最近几年，随着国家经济发展，国际地位提高，中国人走出去海外旅游学习的爆发，目睹了在很多维度中国领先世界。

像高铁、手机支付等，大家很自然的形成了一种自信心，这种基于见过世面的自信心让国人更愿意给身边的人传播自己的判断，华为手机在没有大量广告投放的情况下，社交决策原理推动华为手机高端产品一机难求。

以前买消费电子类产品，大部分人只图相对便宜，很多技术参数之类都不了解，也没法分辨，现在的消费者，对于智能手机越来越专业，年轻人对于不同品牌的智能手机新的芯片、内存、操作系统的性能有极强的辨识度。

包括越南、印度等东南亚国家，亚洲人比欧美人痴迷于技术，欧洲大概就德国人愿意研究很细致的技术问题。

潜移默化的，爱研究的中国消费者对于华为类似智慧AI手机、自主研发麒麟970人工智能芯片都是耳熟能详，很容易接受。

国人经常为量子通讯的世界性突破鼓掌，大部分人都不懂啥叫量子，每个人都认为技术创新对国家很重要。

追求技术还体现在未来主义，中国消费者提前体验下一代技术的倾向非常明显，拿电视来看也是一样，从彩显到液晶，到等离子，到量子点，消费者基本不懂其中区别。

他们心里就认为新技术更可靠，更值得消费，认为新技术代表未来，中国市场是特斯拉全球第二消费市场，对电动汽车技术的热捧，也是技术偏好集中代表。

中国消费者对于厂商来说，也是一笔宝贵财富，有钱人是其中最敢于对技术创新投资的人，七八年前卖肾买苹果手机是个悲剧。

有钱人忠实于商业价值本身进而超越国界，是最好的价值发现者和价值传承者，他们是一个新的消费趋势的引领者，研究有钱人的审美至关重要。

华为手机能够征服有钱人是从2014年的Mate7系列大屏风靡全国之后，每一代产品都夯实了之前消费者的信任，提高了信心，品质稳定前提下让消费者感受到某些技术确实超越苹果、三星的能力。

获得有钱人的最终青睐，高端产品匹配极致成就，匹配奋斗者身份，这是一种逆向价格敏感，顶级品质等于无价。

改革开放之初，日本家电风靡中国，特别是摩托车，现在看来绝对价值相当于跑车，所谓的万元户，可以拿出七八千买一辆日本的铃木、雅马哈摩托车，他们认为有了日本货撑面子自己可以赚更多钱。

上世纪90年代初，买一台摩托罗拉的手机要一万多人民币，很多销售网点像最近两年抢楼号一样，排队一排就是一上午甚至一整天。

当时的有钱人买大哥大是一种极致成就的象征，没有人雇黄牛排队，为的是自己享受等待的过程，用今天的话说就是为排队的荣耀感付费。

放在美国和欧洲理性消费的大部分家庭里，是很难想象的，拿出家里所有积蓄买一台摩托车，这不是疯了吗？

任正非华为的发展靠团队合作共赢，中国的有钱人就是这样有性格，快速决策，对具有时代性的高品质产品近乎痴迷的追求，买华为手机，也是中国高端制造业的里程碑。

在十几亿中国消费者的内心里奠定了国产产品的品质具有全球竞争力之后，越来越多的高端国货将受到消费者认可。

有钱人并不是愚昧的拜金主义者，他们是敢于豪赌自己眼光的人，也是商业社会最值得尊敬的群体，意味着得有钱人者得天下。

任正非多次坦承，在时代前面，我越来越不懂技术、越来越不懂财务、半懂不懂管理，从事组织建设成了我后来的追求，如何组织起千军万马，这对我来说是天大的难题。

我个人既不懂技术，也不懂IT，甚至看不懂财务报表，唯一的是，在大家共同研究好的文件上签上我的名，在达沃斯讲话，说我自己不懂技术，也不懂管理，也不懂财务，有人就说我装萌。

提了桶浆糊，把十五万人粘在一起，力出一孔、利出一孔，才有今天华为这么强大，他不看后面这句话，看不懂，因为他不懂儒家哲学，也不懂妥协、灰度这种文化。

任正非说的浆糊，是一种灰度哲学，从能力角度来说，就是一种等距差的掌控能力，包括跟政府，跟媒体，跟员工，跟合作伙伴，以及竞争对手。

任正非认为，政府是环境的维护者和创造者，政府从均衡、稳定、公平竞争等一系列法规的制定、执行中，创造一个好的投资环境，从教育、卫生、治安、信仰等一系列作为，为良好环境持续不断输入血液。

政府只要管住这两条堤坝，在法治化和市场化方面给企业提供最有力的保障，企业在堤坝内有序运营，政府就没必要不干预企业的具体运作。

政府要企业的就是依法纳税，华为每年交四、五百个亿的税，到现在至少给中国政府缴了三千亿的税，均到政府卖给我们的土地，每一亩地每一年交税七、八百万。

我们和政府的相处就完成了，我们做事情还是要靠自己努力，靠市场经济，华为维持跟政府的关系，主要停留在公事层面以适当改善发展的外部环境。

深圳市某任市长曾拿一本书《以奋斗者为本》找任正非签名，任正非以这不是我写的书为由婉拒了。

华为有没有刻意地去对美国政府做一些公共关系工作，任正非回答，美国太大了，不是哪一个人说服得了美国政府的，浪费那精力，还不如好好服务客户。

华为早期，任正非要求内部对待媒体的态度是保持低调，不要去参与媒体的话题，即使报道有出入，也不要去计较，保持安静。

面对媒体的一些传闻，任正非的态度是，这是娃哈哈的问题，媒体现在很沉闷，如果不哈哈，大家很压抑。

与媒体保持一定距离并非任正非有心理障碍，而是一种自我保护的智慧，2010年11月，华为组织公共关系、品牌部、媒体关系、终端公司等召开了一个改善媒体关系的座谈会。

任正非说，我这个人确实是麻木了，既没有荣誉感和成就感，也没有其它什么感，正因为如此，我和媒体打交道的方法是存在障碍的。

在华为还很弱小的情况下，在本来就够复杂的内外环境之下，成败皆无定数，如果再搅进来媒体的沸沸扬扬，全程播报，说三道四，有七成的把握恐怕也变成四成了。

当华为抗风浪能力足够强的时候，任正非开始要求内部不做驼鸟，但永远不要利用媒体，我们要改善和媒体的关系，而不是要利用媒体。

不要自以为聪明，任何事情都有正和反两个方面，不要以为你就得到了，可能你走进更复杂的问题了。

对于媒体来说，我几乎是全透明的，我们不想利用媒体帮我们做什么事，不和媒体像过去那么不和谐就行了，我们需要的就是媒体给我们一个弹性的环境。

廿几年来，我写了多少文章，除了在欧盟的发言，全部都是我思考和执笔的，完全代表我的心声。

不一定非得面对面接受采访才算透明，文章是全公开的，我也算书面接受了媒体采访，我常在互联网上看大家关注的问题，针对这些问题，实际上我在文章中已经回答了。

很多企业家热衷跟媒体狂欢，成也萧何，败也萧何，最终都成了划过天际的流星。

不少企业倡导员工做企业的主人翁，任正非却恰恰相反，员工们都少一些主人翁意识，多一些打工心态，我到这个公司是打工来的，我要好好干，不好好干就会被裁掉。

主人翁精神太强，进入公司后事事关心，但自己的本职工作做得不好，突然被主管调整，心里想不通，我这么爱公司，关心公司，这么主人。

需知每个人在公司的工作地位是以本职工作做好来确定的，我们希望员工像Google员工一样快乐，但不能推广Google的模式，我们要按市场经济模式。

Google的这种乌托邦式的后勤，能走多久？！因为我们的员工遍布全世界，如何能保证每个员工都快乐？唯一能保证的是货币化，钱分给员工，由他自己支付。

Google对优秀员工和普通员工的服务标准只有一个，而我们有多个标准，让员工自主选择。我们不能提高员工满意度，因为员工不是客户。

一个对生活斤斤计较的人，怎么能确保高效工作呢？葛朗台式的人在公司是没有发展前途的，你们都是成人了，要学会自立、自理。

我们是以客户为中心，怎么行政系统出来一个莫名其妙的员工满意度，谁发明的。员工他要不满意，你怎么办呢？现在满意，过两年标准又提高了，又不满意了，你又怎么办？

满意的钱从什么地方来，他的信用卡交给你了吗？正确的做法是，我们多辛苦一些，让客户满意，有了以后的合同，就有了钱，我们就能活下去。

员工应多贡献，以提高收入，改善生活，除了给高工资，给股票，任正非还非常关心员工的生活，特别是艰苦地区的员工。

要建立良好的保障系统，创造自己的小环境，提高员工生活质量，比如把食堂装修漂亮，里面有音响设备，外边不能玩了，大家还可以在家里跳跳舞。

危险国家的办公和住宿场所，外面的围墙不变，在里面可以贴一层钢筋混泥土；宿舍房间靠近睡觉的墙壁可以加一些钢板，而且建议员工不要睡在窗户边。

我们要把公共区域的消毒做起来，宿舍可以安装紫外灯，员工出门的时候，把紫外灯开着，晚上回去就关了，紫外线可以杀菌，包括埃博拉病毒。

有人说怕蚊子、怕疟疾，为什么不给每个人买个大蚊帐呢？可能有一些年轻人睡觉不老实，手会伸出床外去，可以把蚊帐做大一点，晚上把把蚊子赶尽后，再把蚊帐放下来。

对于客户，华为的口号是以客户为中心，笑脸对着客户，屁股对着领导，华为的传统客户主要是运营商，对这些客户的支持，华为已经由投资驱动转为价值驱动。

以前我给你提供技术产品和融资支持，其他都是你自己的事；价值驱动，即你用了我的产品，我还要帮你思考用什么样的商业模式用什么样的方法去赚更多的钱。

运营商CEO的KPI用来考核华为的相关人员，华为并不迁就客户，该赚的钱照赚，你要超低价，对不起，没有。

对于供应商，过去的华为处在生死线上时，做的是黑寡妇，华为强大以后，开始寻求更好的合作模式，实现共赢。

华为的发展壮大，不可能只有喜欢我们的人，还有恨我们的人，因为我们可能导致了很多个小公司没饭吃。

我们要改变这个现状，要开放、合作、实现共赢，不要一将功成万骨枯，前二十年我们把很多朋友变成了敌人，后二十年我们要把敌人变成朋友。

当我们在这个产业链上拉着一大群朋友时，我们就只有胜利一条路了，采用获取分享制的最大特点是有包容性而不是压榨性。

除了用于员工考核之外，华为还将获取分享制延伸和扩展到供应商，对供应商不再压榨，而是基于对华为价值创造的利益分享。

对于云产业链的生态伙伴，华为开始建立合作边界，上不碰应用，下不碰数据，华为仍然立足于管道和操作系统，发展能支撑内容与数据的能力，不去经营或变现这些数据。

因为应用是千差万别的，你不可能选最挣钱的自己做，不挣钱的让别人做，这样的话，原来的合作伙伴全部会被挤死掉，会没有合作伙伴愿意和你合作，因为不敢。

上不碰应用就是开放给合作伙伴，下不碰数据，数据是客户的核心资产，华为帮客户处理数据，包括人工智能，大数据分析，但是不拥有数据，数据的所有权是客户的。

华为不拥有，不转卖，不去变现用户的数据，与友商共同发展，既是竞争对手，也是合作伙伴，共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益。

华为将竞争对手称为友商，任正非解释说，我们要把对内对外的妥协都大张旗鼓地讲清楚，华为不是要灭掉谁家的灯塔，华为要竖起自己的灯塔，也要支持爱立信、诺基亚的灯塔永远不倒，华为不独霸天下。

我们要向拉宾学习，以土地和平，华为在市场拓展上，除了放弃一些市场不打价格战之外，每年还支付3亿美元以上的专利使用费，其中很大一部分是支付给友商的。

在好多领域与友商合作，经过五六年的努力，大家已经能接受我们，现在国际大公司认为我们越来越趋向于朋友，不断加强合作会谈。

如果都认为我们是敌人的话，我们的处境是很困难的，2012年前后，欧盟发起对华为的双反调查，让不意想不到的是，爱立信、诺基亚等站出来为华为背书，华为并非低价倾销。

任正非能够非常清醒地意识到华为与友商之间的差距，我们要有学习爱立信管理的决心，五年后我们才有可能赶上爱立信今天的水平。

抑制员工脚踩友商的快感，我还搞不清楚我们怎么超过了爱立信，在大数据流量的战略制高点上，我们还是弱势。

把终端销售扣掉，网络上和爱立信还有七八十亿的差距，在网络侧可能我们现在实际上是落后于爱立信。

我们现在把数据拼凑起来超过了人家，不算真实超过，我们要认识到自己的不足，还要努力改进管理。

即便是跟思科轰轰烈烈地打过一场知识产权官司，任正非也并没有把思科当敌人，认为思科还是一个伟大的公司。

至少当年ITU国际电信联盟决定全世界潮流走向ATM道路时，只有思科走了IP，走出了今天的灿烂辉煌，我们要看到历史。

第一，坚持实事求是，不攻击思科。在中国土地上，我们要控制，不去说多余的话，不要说我们的设备比思科安全，也别往思科身上泼脏水。

第二，坚决不要炒作信息安全。如果过分炒作，我们出口的产品都会受到影响，卖不出去，不要总是记着去打别人，忘记自己的进步。

华为的设备还和思科实现了互联互通，两家巨头的CEO居然惺惺相惜也能做朋友，我不如钱伯斯，不仅倾听客户声音不够，而且连听髙级干部的声音也不够，更不要说员工的声音啰。

虽然我不断号召以客户为中心，但常常有主观臆断，尽管我和钱伯斯是好朋友，但又真正理解他的优点有多少呢？